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在今年两会，李克强总理的政府工作报告吹响了互联网+的号角。在两会期间，我也特别认真地琢磨了李克强总理提出的互联网+行动计划，那么互联网+到底是什么意思？实际上，用互联网创新成果与实体经济相融合，把互联网最新技术和方法论，商业模式融入实体经济，帮助实体经济提质增效，转型升级。在李克强总理答记者问时也再次提到，站在互联网+的风口上顺势而为，会让中国经济飞起来。
小米公司作为互联网+实践者，我首先汇报小米情况。
在座嘉宾都听说过小米，但也许还不太了解。小米是2010年4月8日创办的，再过几天就是小米5周年纪念日。我们最核心的产品是智能手机，不到3年半时间，我们取得了不菲的成绩。去年智能手机的市场占有率，小米国内第一，全球第五，一度排名全球第三。去年小米销售额743亿元，同比增长135%；销售量6112万台，增长227%；出货量6500万台，预计今年会达到8000万台至1亿台的水平。短短3年，我们取得这样成绩很不容易。
我最在乎三个指标：综合口碑、质量认可度和留存率第一。被称为中国手机之王是莫大的荣誉和巨大的压力。给我10年时间，脚踏实地往前走，力争世界第一，虽然道路曲折，但是如果我们连梦想都没有，可能我们就取得不了今天的成绩，梦想还是要有的，万一实现了呢？！
小米是怎么获得这样的成绩？在家乡人面前，我想和大家交流。通过小米案例，让大家理解互联网+的思路和逻辑。
小米的经营思想：向同仁堂学习货真价实，向海底捞学习做口碑，向沃尔玛costco学习优化效率。
如何基业常青，将小米做成百年企业？中国有没有百年企业，什么因素帮助他们做到百年企业，能否从中总结经验。我发现三四家公司有百年里程，最出名就是同仁堂。我发现，同仁堂已经有340年历史，在历经朝代的变革、无数的冲击下能活下来，跟他的古训是密不可分的，就是“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，我简单理解这个话就是真材实料，因为消费者进药店并不清楚你是如何加工研磨的，做百年基业其实是很简单的事，就是能否真材实料做公司，如果在企业经营中坚持这一点，成就百年基业不难。第二句古训是“修合无人见，存心有天知”。只有用这样的标准要求自己，始终如一，才是经营企业最重要的道理。
真材实料做企业，困难在哪里？企业更多考虑如何成本控制，成本控制好，价钱降下来，就能在竞争中取胜。这点无可厚非，也是好事。价钱上没优势，小公司难以生存。
当所有企业谈成本控制，是好事。什么地方该省，什么地方不该省，鬼知道。如果每个地方都省，一不小心就容易偷工减料，其实偷工减料是极度成本控制导致的。30年时间过去了，中国从商品稀缺到商品过剩年代，如果依然偷工减料，这样的企业是活不下去的。要想真材实料，在国际品牌和国内同行竞争中如何胜出。
谈企业效率，我第一个想到的公司是沃尔玛，它是效率执政的典范。它的效率是如何激增的？咱们中国零售业遭受巨大压力，物价、房租、人工上涨、电子商务多方挤压。大家知道，65年前，房租上涨、人工上涨、效率低下，导致美国零售业在没有40%毛利是活不下去的。好的地段才能做零售业，不然开不下去。但是沃尔玛将店面开在城乡结合部，再找仓库简单装修，今天，他的毛利在22.8%，成本20%，只用了22年成为世界一流。因为他们永远在关注效率，怎样在市场上活下去。
我一直以为沃尔玛是世界上效率最高的，几年前去美国出差，另外一家公司震撼了我。朋友一下飞机就去Costco，我不相信去美国有必要逛商场。回来后，被吓一跳。每个人都买了几箱子东西。第二天我进去看了10分钟，感觉不得了了。
在北京买2个超大号新秀丽箱包得9000元，而在Costco换成人民币只要900元。我在想美国这么贵物业，怎么比北京还便宜？在商店任何地方毛利润都在1-14%之间，超过14%，要找CEO批准，Costco创办至今，未批准超过14%毛利润。
对做零售者来说，毛利14%，太夸张。而且，他的地段比沃尔玛贵，毛利是沃尔玛三分之一，更可怕的是他还挣钱。在今天的中国，加价3-5倍很正常。100元成本卖500元、1000元、5000元很正常。为什么东西贵，在于层层加价，其实挣这么多，也没有几个发财。
为什么Costco做到了。它只专注服务5000万中产阶级，每个商品只卖2个品种，都是挑选过的，最好的。经常逛的人，10个商品有一个惊喜，总共商品只有3000多个，都是日常要用的，进去以后，相信定价原则的人，不会看价格。有经验的人，先带几个箱子，直接装。有朋友说，我工作10几年，家里所有东西都在美国买，在中国从来没买过东西。听说Costco要进中国市场。
当我们每个人都在想如何提高毛利，有人却站出来说只要挣6.5%毛利就行，而且他直接从源头采购，把中间环节全部干掉，获得最大的成本优势，所以他在今天市场竞争中所向无敌。我觉得大家在市场经营中能否冷静地想清楚如何优化效率。
第三个话题。我的东西好，真材实料，但是现实残酷，消费者不买单。我觉得从真材实料到被接受也是一个非常漫长的过程。一个真材实料的公司最初都要靠口碑，靠用户口口相传。怎样有口碑，好产品一定有口碑吗？什么东西有口碑呢?在这个问题上，我琢磨很久，8年前，一次偶然机会我搞懂了。在机场书店，我见到一本书《海底捞你学不会》，在飞机上4个小时我学会了。
谈到海底捞，我举个例子，在过去这些年，我认为迪拜帆船酒店是全世界数一数二的，7星级，一进大堂，感觉像贴了黄金，金碧辉煌，却不符合我的审美观念。其实服务很贴心，却未超出我的想象。服务员问我是否第一次来，还带我参观餐厅，介绍名菜，厨师。厨师还和我聊天，问我的口味，临走时，服务员感谢我光临酒店，还送上卡片。但是并未好到让我天天去说的程度。海底捞却不同。一进去，人声鼎沸，排队的地方有吃的喝的，还可以下棋，看书，可以吃饱喝饱就走。让我很惊讶的是，他不担心我排队时吃饱喝饱就走了。
进去吃饭以后，我感受最深的是，女服务员很热情，笑容灿烂，让我印象深刻，这是发自内心深处的笑。为何这么激动，她说我40多岁，下岗女工，找不到工作，海底捞每月给我发4000多，我睡觉都笑醒。海底捞给员工宿舍都在地面，房间有空调、电视，他们善待员工，员工就会善待客户。其实中国服务业还有很漫长的道路。中国服务行业都是皮笑肉不笑，希望仙苑大酒店的老板能在这里听到，能够让员工发自内心的笑。
海底捞就是靠口碑致胜的。我在网上看了一个小段子，一位消费者去海底捞吃饭，西瓜未吃完，问能否带走，被拒。结果，结账时服务员给了他一整个西瓜，说切开的西瓜不卫生。所以，只要每一个员工幸福指数很高，发自内心地在服务的时候，就能够打动消费者。海底捞张总本人是下岗工人，从街头火锅摊开始，一点点发展到现在的规模，他对客户满意度、对口碑是极度地重视。我认为，他就是口碑制胜。
那么，口碑是什么？口碑是超出用户的预期，就是你去一个店的时候，没想到这个店的服务能那么的好，超出你原来的想象，你才愿意去口口相传。
我们一定要反复地琢磨，我们好到什么程度能超出预期，其实不用每一点都超出预期，有一两个点就行了。
所以我办小米的时候，我希望我的公司像同仁堂一样真材实料做产品；像costco高效率；向海底捞一样，口口相传。说实话，我其实就是从这三家公司里，受到极大感悟。
小米科技是怎么做的呢？
第一就是做产品，第二就是做营销，第三就是做销售。我先挑简单的讲，怎么样做销售、做市场。其实我做小米的时候，我就在想，我能不能不做营销、不做市场，能不能啥都没有，就靠互联网。
所以，我在做手机的时候，先做的操作系统。我的操作系统做好以后，因为不做市场，当时小米也是保密的，结果第一个星期刚发布的时候只有不到100个用户。大家想一想，我之前做金山软件、卓越网，等到创业的时候，只有100个用户，压力是不是很大？在小米前期的一年半，没有任何报道，非常低调，没有人知道小米是雷军做的。我们把传统的所有东西都扔掉了。
我跟他们讲，坚持住，试一试，看口碑行不行？结果第一个星期100个用户，第二个星期200个用户，第三个星期400个用户，第四个星期800个用户，第五个星期1600个用户，反正没用多少时间，就达到了30万用户。在小米手机发布的时候，已经有上100万的用户在用我们的系统，为什么小米3年前一炮而红，是因为它在网上迅速火起来了，就在网上像野火一样蔓延。所以，我要跟大家讲的就是，只要你的产品够好，超出预期，你知道怎么让产品超出用户预期，那么就一定会火起来。小米的秘诀，就是做好产品，做好服务，靠用户口口相传。
为什么小米这么快就能获得成功呢？我觉得就是站在了互联网发展的风口上。小米创业的时间点，正好是微博、微信兴起，口碑传播的速度非常的快。注意啊，口碑不好传播的更快。所以，一个产品好，很容易就传播开。
这个导致小米后来是拼了命的生产，生产了中国第一位的手机生产量，但还是被骂饥饿营销。你们知道小米有多火吗？最多的时候，排队购买的有1850万人，平常一周也有两三百万人。
口碑好的力量是这么的强大，强大到什么程度呢？强大到一个小学同学跟我讲，“你真厉害，把好好的市场经济搞成了计划经济，跟你买个手机还要批条子”。当时你们想过么，一个三年前的小公司，一个五年前创办时只有10多个人，七八条枪开始闹革命，能火到这个程度，本质上是什么？本质是不惜代价，认认真真做产品；做好产品之后，要琢磨做好用户服务，在得到用户认可之后，口口相传自主传播。
还有一条就是，我们产品这么高的成本，真材实料，卖的非常好，还是成本价销售，所以全市场都疯狂了。怎么样做到成本价销售呢？大家知道，一进商场，一进销售渠道，没有百分之三四十是进不去的。大家说可以去天猫、京东，但他们也要收不少钱。
于是，我们就自己开网店，你喜欢我们的产品就来买，你不喜欢就算了，就跟海底捞开在背街一样。但没想到两三年，我们就成了阿里和京东之后国内第三大电商平台。
我的市场成本接近零，我们再说研发成本。我们整个行业都强调效率，他们很快，每星期一款手机，只要4、5个月研发，当时这样的手机，质量都很差，用户都不会喜欢，这就是我们三年前进入的时候国产手机的现状。
我们不惜代价把手机做好，一年只做一两个产品，每一款要花一年至一年半时间研发，很认真，所以我们在单个手机（型号）上的投入是同行的10倍之多，无论是投入、周期还是所有设备。但是我们销售量是同行的100倍，甚至1000倍，所以我们的研发成本非常高，但摊到每一个手机上就比较低了。
我觉得，专注很重要。在互联网行业，极其强调单点突破。单点突破就是把力量集中在一点上进行穿透，一定要找到穿透点。
有时候，我在想，小米刚成立时就是十来个人，七八条枪，真的比不上各位在座的公司的规模大，小米之所以能发展到现在，（在于）我们找到了一整套办法和路径，找到了一个巧妙的切入点，然后一点点切入：不惜代价把产品做好，只做一两款产品，依靠用户口碑赢得市场。然后，按照材料成本定价，你的销量能不大吗？同等配置、同等品质，我们能轻松地做到国内品牌的1/2，国外品牌的1/3价格。
我总结一下，做产品，我们强调四个词：专注、极致、口碑、快。
什么叫极致？你不做到极致是没有口碑的。在互联网行业，是赢家通吃。极致就是把自己逼疯，把别人逼死。所以一定要做的足够好。
还有就是快。就是你的整个系统效能和用户之间的沟通，都要足够快。
怎么样做口碑？我觉得就是把用户当朋友，然后邀请用户参与到产品研制中，包括帮你提意见，帮你做产品，帮你做推广。然后利用好新媒体，借助社交媒体。
我觉得小米最出色的是邀请用户参与，在初期的时候，我们办了一个小米社区，鼓励大家提意见，然后吸纳到产品中来。其实大家用手机的时候，都有这样那样的困难，假如你告诉我，或者告诉小米公司，我们就可能开发出某种功能，克服遇到的困难。所以我们就是这样把客户团结起来。
这一套方式，其实很简单，就是群众路线，就是我们要相信群众、依赖群众，从群众中来，到群众中去。
现在手机功能太多了，你要保证一辈子不坏是不可能的，关键是坏了以后怎样去解决？所以，我在公司服务部提了一个要求，就是任何时候都要做到一小时快修。把用户当朋友，你会努力想出各种各样方法来解决。我觉得小米主要的精力就是在琢磨怎样让用户参与进来，怎样让用户心甘情愿地说好。
小米就是靠了这么几条，在一个极度竞争的行业崛起。
很多人问我说，小米能不能复制？我不知道，但是小米模式是可以复制的。
互联网+插线板=互联网插线板。上月31日，小米合资的青米科技发布了小米插线板。小小的插线板研发投入2000万元，耗时一年多。3个强电插孔再加3个USB弱点插孔，功能多样，简洁、精致、小巧。
还有小米移动电源、小米净化器……
我在想，你只要把产品做好，做漂亮，真正站在消费者角度去想，我觉得产品卖不好是不可能的。
互联网+,就是把传统企业，把实体经济干到极致，像诚信、真材实料、真的和用户交朋友，而不要把用户当上帝，因为中国人大部分都不信上帝。
互联网+，就是把平常挂在口号、标语上的东西落到实处，认真做产品，认认真真做服务。只要做好，就一定能够成功。
（记者邓一凡、刘朝君根据录音整理）——雷军专题报告实录
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发表于 湖北省孝感市 2015-4-5 20:51:34
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