地产酒新丁不断涌入，外埠酒在武汉遭遇“滑铁卢”

zlx8008

地产酒新丁不断涌入，外埠酒在武汉遭遇“滑铁卢”




    　进入冬季，白酒产品全面迎来销售旺季。11月14日，笔者在走访湖北武汉市场时了解到，与前几年外地白酒品牌扎堆进入武汉市场有所不同，目前，徽酒、鲁酒等白酒相继在武汉市场遭遇“滑铁卢”，而古隆中、楚园春等本省其他区域强势品牌纷纷强势入汉，白酒市场再现鄂酒强劲。

多品牌抢夺武汉白酒市场

    　陈勇在武汉南湖花园附近经营着一家副食店，已经有10多年了。他店里经销有10多个白酒品牌，除了本地品牌稻花香、枝江、关公坊、白云边等外，还有迎驾、四特等外来品牌。11月14日上午，陈勇开始清理柜架，将卖不动的白酒取下，换上新购进的品牌。“平时我自己也喝酒，一些酒摆在柜台上卖不动，只好拿来自己喝了。”陈勇诙谐地说。他告诉笔者，这些年也卖了不少酒，可以说从侧面见证了武汉白酒市场的变迁。

    　“从1995年开始到现在，鲁酒、豫酒、徽酒、东北酒等相继进入武汉市场，为抢夺市场‘烧’了不少钱，最后还是不敌本地酒。”业内人士肖腊青告诉笔者，上世纪90年代中期，古井贡、扳倒井、仰韶等品牌纷纷进入武汉市场，与此同时，秦池、浏阳河、金六福、老伙计、孔府家等品牌也相继布局武汉市场，当时由于本地酒不强势，整个武汉市场外来酒呈现一片繁荣。

    　2000年左右，皖酒、口子窖等徽酒进入武汉市场，随后四特、洋河、迎驾、郎酒等也吹响了进军武汉的号角。“外来酒进入武汉投入相对较大，口子窖在武汉投入了数千万元，皖酒也投了3000多万元，但市场一直打不开，主要原因是本地酒日渐强劲起来。”肖腊青认为，1998年前后，稻花香着力打造武汉样板市场，并取得了重大突破；随后，枝江、白云边在武汉市场也越来越活跃，武汉白酒市场本地酒强势局面形成，不少外来品牌做不下去了，纷纷撤离。

消费习惯拉动鄂酒销售

    　近10多年来，众多外来酒品牌前仆后继进入武汉市场，又相继折翼。究竟为何？

    　“外来酒卖不赢本地酒，并不是营销方面的问题，而是受本地消费习惯的影响。”湖北老汉汾酒厂董事长刘平松认为，外来白酒在武汉市场营销做得很不错，比如口子窖“盘中盘”模式，在其他地方都很成功，唯独在武汉及湖北省做不起来。从质量上来说，口子窖也不错，做不起来的最根本原因是消费者不认可，“同样质量的产品，同样的价格，消费者更愿意选择本地产品。”

    　在湖北多个白酒企业做过销售的陈先生告诉笔者，湖北地产酒盛行，主要是其口味更适合本地消费者，而外来酒在酿造工艺及生产环境方面，与本地酒差异太大。“白酒消费是一种应酬消费，武汉很多消费者有从众心理，大家喝什么就喝什么。”陈先生称，武汉商务和政府接待用酒大多选用本地酒，无形之中成了白酒消费的风向标，让更多人选择本地白酒。

武汉白酒市场格局或成变数

    　武汉市酒类流通行业协会的数据显示，稻花香、枝江、白云边、黄鹤楼占据了武汉白酒市场的七成份额，而笔者了解到，古隆中、黄山头、楚园春等本省区域强势品牌，完成了周边市场的布局后，也开始争抢武汉白酒市场“桥头堡”。

    　随着黄山头投入数千万元在武汉市场进行宣传，襄阳古隆中借助中高档产品洞藏年份原浆酒也在11月12日正式登陆武汉市场。“武汉白酒市场竞争激烈，消费者需求日趋多元，市场格局正在悄然发生着变化。”湖北古隆中演义酒业有限公司董事长邹远东认为，古隆中去年销售4亿元，与其他白酒品牌相比，销售额偏低，但进入武汉市场，古隆中是有备而来。

    　武汉一家白酒企业提供给笔者的调研数据显示，武汉市场白云边占据四成份额，稻花香、枝江、关公坊等品牌也占有一定份额。而黄山头凭借资金优势，在一年的时间抢占武汉市场颇有建树。“武汉市场一直是鄂酒品牌竞争的战略制高点，占领武汉市场，对整个湖北省的市场运作起到高屋建瓴的作用。几代古隆中人都谋划着占领武汉市场，但基于企业市场战略的考虑，一直没有正式进入。”邹远东称，目前，古隆中已经成功完成了对武汉周边市场的布局，今年准备投入2000万拿下武汉市场，这对于古隆中整个大战略布局至关重要。

    　武汉市酒类专卖局副局长胡家祥表示，武汉市场一直是白酒企业争夺的焦点，据在酒类专卖局备案销售的白酒品牌统计，今年进入武汉的白酒品牌不下20个，多为本省区域强势品牌。胡家祥介绍，宜昌楚园春等品牌也有意明年全面进入武汉市场，本地品牌武汉市场短兵相接，白酒市场竞争会更为激烈。

    　业内人士认为，由于消费者对于白酒消费认知度比较高，外来品牌进来难以立足，形成了白云边、枝江、稻花香、黄鹤楼等四大品牌分割而制的格局，随着本省区域强势品牌峰涌而入，这样的格局有望被打破。

　　文章来源《华夏酒报》

白云边、黄山头加油！！

zlx8008

小瓶鄂酒现市场商机
　　CUBN记者 刘末 肖承厚 湖北报道

　　常规的白酒容量为500毫升、啤酒是640毫升。面对如今需求多样化的市场，酒水的容量打破常规的趋势越发明显了。日前，记者走访湖北多地市场发现，不带外包装、容量在125毫升左右，定价在4~12元的小瓶酒已悄然盛行，在很多街头的副食店、小餐馆内，小瓶酒还被摆放在最显眼的位置。

　　小瓶酒缘何盛行？

　　小瓶酒近几年的确是悄悄地火了，火在哪里呢？首先在于酒的容量上。任何一款产品的成功绝非偶然，都透着深厚的市场基础，那么“小瓶酒”的“小”如何能俘获消费者的芳心呢？

　　从酒的消费动机来看，有一种酒是为了工作应酬喝，产品大多为中高档产品、公款买单，处于被动喝酒状态，这种喝酒方式大多数人既不情愿也不愉快，80%人应酬时在酒桌间痛苦转折，很伤身体。应酬时喝酒不是为了享受，而是为了面子、身份。正如一些江湖术语：“人在商海走，哪能不喝酒”、“能喝半斤喝八两，这样的干部好培养”。每个人喝酒都有压力，这就是真实的消费心理。

　　小瓶酒面临的消费人群则不然，他们可能是朋友聚饮，可能是家庭团聚，甚至是独自畅饮，消费的过程中完全可以抛开应酬的压力，可以吆喝大家“随意喝”，而不是“我干你也干”。小瓶酒的出现刚好满足消费者时下的消费需求：消费者健康意识增强，朋友相聚，最多一人一瓶125mL的小瓶酒，喝完为止，即控制了酒量，又避免了浪费。

　　小瓶酒受推崇还有一个原因是价格更为适宜，小瓶酒一般售价都在20元以内，适应广大消费者的承受能力，即过酒瘾，又不损腰包。

　　另外，小瓶酒的领导品牌如酒中酒霸、劲酒、二锅头等品质工作做得扎实，通过长期的运作积累，为小瓶酒在消费者的产品认知度上奠定了良好的基础。正因为如此，很多小瓶酒不仅能畅销，还能长销。

　　小瓶酒受到消费者青睐的另外一个重要因素就是：包装独特，有实用价值，差异化明显。目前市面上常见的小瓶酒包装有口杯式、高脚杯式、酒壶式等，酒喝完后还能得到一套好看的茶具、酒具和各式各样的装饰品。

　　鄂小瓶酒市场空间巨大

　　目前，湖北地区小瓶酒市场品牌混杂。如果要问白酒有多少知名品牌，有些业内人士可能会如数家珍地娓娓道来，而要问起有多少小瓶酒品牌，或者有多少家小瓶酒生产企业，恐怕都会无从说起。红星二锅头、西凤、贵宾郎、迎驾等品牌均有一款小瓶酒；枝江、劲牌、白云边、关公坊也推出小瓶酒产品，小瓶酒品牌与生产企业实在是太多了，多得让行业专家们都会晕头转向。

　　在湖北省监利县城华容大道，记者随机进入两家小餐馆，柜台后的陈列酒柜内，正规品牌小瓶酒占据半壁江山，模仿的山寨小瓶酒也很多。餐馆老板说，小瓶酒自点率高，只要厂家预留足够利润空间，自己愿意代销。

　　目前，全国性品牌中只有红星二锅头以小瓶酒作为核心产品。分析人士认为，二锅头市场非常不均衡，各地销售量参差不齐。在大部分市场，二锅头都是依赖经销商的渠道与运作能力做市场，企业未建立合理的市场运作体系，缺少专业团队精细化操作。此外，二锅头品牌是清香型，而清香型白酒的受众面并不高，在区域市场很难实现有效占位。

　　运输成本高，渠道利润空间和竞争力不足等，也是阻碍小瓶酒领头羊发展的重要因素。在许多市场，名牌小瓶酒中干不过小品牌的案例屡见不鲜，有些小瓶酒市场甚至会被一些当地小品牌垄断。

　　业内人士表示，小瓶酒市场就像散落得到处都是的碎肉，大牌企业对其不屑一顾，这就让更多中小型酒企有了更多机会。

　　小瓶酒“市场投入小回报大”

　　对于白酒行业来说，做小瓶酒的准入门槛更低。小瓶酒主要的成本是产品开发与周转zijin，只要预留出较低的经营所需资金流即可上马，其市场推广成本较低，各级渠道进入成本很低。一业内人士坦言，进军小瓶酒市场，100万元就能进入，生产可以代工，营销成本不高，只要投资商在区域市场有一定渠道资源即可。

　　与其较低的门槛相对应的是小瓶酒市场不菲的利润和市场空间。专家指出，经过对小瓶酒市场的研究，发现这个市场不仅是金矿，而且挖掘起来比运作高端市场更加轻松。由于小瓶酒的零售价格属于中低档位，市场容量非常大；而且，小瓶酒无须像高端酒那样用豪华的包装、强大的公关来粉饰产品高价销的外表，只要品质足够好就是铁打的基础，非常适合众多中小企业来运作；其次，小瓶酒终端运作难度不大，终端的渠道费用很少，即使在产品上市初期，经销商在客情关系不错的情况下依然能做到现金进货，终端压款的额度相当小；虽然单瓶利润空间无法跟高端酒媲美，但小瓶酒批发上量比较容易，有些小瓶酒品牌可以在短短半年间就可以流通上量，量大了，整体利润并不比高端酒少。

　　数据显示，目前全国小瓶酒市场年消费总额近300亿元，小瓶酒的市场份额巨大。在全国市场名不见经传的酒中酒霸，凭借陶装小瓶酒，在湖南市场每年都稳获两亿元左右的市场销售额，确实令很多业内企业艳羡不已；郎酒的小瓶酒在四川、湖南、湖北等市场表现不俗，一些县级市场每年的销售额都在数百万元以上。

　　武汉市场，枝江小瓶酒产品主推扁瓶枝江、小金装枝江王，还有礼仪酒、小谷酒、铁罐小枝江等产品，多在其他区域市场。据悉，“扁瓶枝江”单品去年销售达1亿元，枝江小瓶酒年销售近2亿元；保健酒老大劲牌涉足小瓶酒市场多年。劲牌公司白酒市场总监袁明先介绍，125ml的毛铺纯谷酒只是切入市场的一个产品，今年7月，劲牌枫林酒厂投产，光瓶酒产能扩大。

　　业内人士认为，小瓶酒作为光瓶酒的核心分支产品，其利润空间比起半斤装以上光瓶酒的毛利空间高。按照小酒原始成本到零售价格之间所预留的空间进行分析，小瓶白酒的顺价至少在三倍以上。这样的毛利空间，甚至可以与中档盒装酒的毛利空间相媲美，而小瓶酒的销售主渠道，集中于流通与中低档餐饮渠道，通路运作成本相比中高档白酒低廉得多，也不必采用盒装酒高费比的推广手段。

zlx8008

“白酒产区”或将细化


　　CUBN记者 刘末 肖承厚 综合报道

　　近日，由中国酿酒工业协会、黑龙江省酿酒工业协会、新食品杂志社、新食品商学院联合主办的“中国白酒（东北）产区高峰论坛”在沈阳圆满闭幕。在论坛期间，与会专家与参会人员一起深入研讨了如何将产区优势转化市场优势的核心议题，并就如何借助消费者对“好粮出好酒”的固有认识，进一步强化白酒“纯粮”概念，在更大范围内树立起消费者对白酒品质、品牌的良好认知等内容进行了深入研讨。

　白酒“产区”概念

　　“产区”这一概念最早来源于法国的波尔多，波尔多地区位于吉伦特河两岸，波尔多产区是全世界优质葡萄酒的最大产区，种植面积达10万公顷，年产8亿瓶的葡萄酒，其中AOC级的葡萄酒达到了总产量的95%。全波尔多产区种植5种葡萄,波尔多区下面有4个主要的子产区。

　　波尔多产区以一种概念化的模式升华了人们对其葡萄酒品质的认识，从而使得波尔多的葡萄酒驰名世界，人们一提到葡萄酒就会联想到法国的波尔多。

　　由此，在此次中国白酒（东北）产区高峰论坛上，就有专家为“白酒产区”概念引发热议。业内人士认为，未来国内白酒市场之间的竞争很可能由单个企业竞争转化为以产区为单位的竞争。尤其是一些白酒企业相对集中的地区，打造一个好的产区概念将有助于整个地区白酒产业的发展。

　　中国白酒是高度依赖于环境的一个特殊行业，离不开水、土、气。中国酒协白酒分会专家梁帮昌认为，白酒与一方水土息息相关，这也成就了白酒行业的区域特色，即产区特色。

　　对于中国白酒行业而言，“产区”的联动效应绝不仅仅局限于某一个省，而是整合于某种气候、土壤、粮食等相近的省市，如业内公认的川黔产区、黄淮产区。就此而论，地处长江中游的“两湖白酒生产带”，因为“水乃酒之血，粮为酒之肉”这样的资源禀赋与产业集群而具备了与川黔产区、黄淮产区相应的产区硬性指标。

　　如果说自然的优势让这些区域“先天产酒”，那么人为的经营则更为重要。中国白酒产区需要的是一种链式思维，将所有个体联结起来形成共振。同时，解决如何将产区优势转化市场优势。

　　所谓链式思维就是让个体不再是孤岛，让线型思维连接成网，互为支持与协同。众所周知，波尔多是红酒产区，通过“立法”获取的标准定义，即通过产业链来形成分工与协作，形成一套独立的链式营销：酒庄+葡萄酒经纪人+合作组织（协会）+酒商，靠行业组织去推销。

　　“白酒产区”有待细分

　　目前，行业内公认的产区只有川黔产区、黄淮产区。川黔产区的气候与地理位置占据先天性优势，形成了仁怀（茅台(600519,股吧)）、宜宾（五粮液(000858,股吧)）、泸州（泸州老窖(000568,股吧)和郎酒）三个竞争集团。高月明表示，除了先天性优势，四家名酒的行业地位是川黔产区形成的第二大优势。

　　“产区一旦形成，放大效应非常强大。”中国白酒金三角国家地理标志保护组长钟杰说，2010年川酒销售额1056亿元，今年有望实现1500亿元。

　　黄淮产区介于长江与黄河流域之间。2007年，豫鲁苏皖四省提出白酒抱团性战略，特别是四省白酒风格的确定，从重香到重味的转变，以及洋河蓝色营销的异军突起，这是黄淮产区后天崛起的重要力量。

　　“其实，两湖地区具备形成白酒产区的条件。”白酒技术专家高月明认为，地处长江中游的湖北、湖南拥有优良的粮食、水资源禀赋，白酒产量居全国前列，产业集群度高，有望成为中国川黔产区、黄淮产区之外的第三大白酒产区。

　　湖北、湖南处于从四川到安徽、江苏的长江流域的白酒浓香带的中段，我国所有的浓香型白酒，全产自这个地方。湖北省地处浓香带的一个优质地方。西边（四川）有“六朵金花”，东边（江苏）有“一河三沟”，安徽有“古井”、“口子”、“迎驾”等，湖北有稻花香、枝江。同时，荆州、宜昌、常德又是我国兼香带和浓香带的交汇点。北边有西凤酒，中间是白云边、黄山头，再南一点德山大曲、酒鬼酒，南边的广东玉冰烧都是兼香型。中国最好的兼香酒就产在这条南北线上。浓香带和兼香带交错点所形成的地理优势，实际上就是水土气候、微生物条件，在这个区域有利于酿酒。

　　专家表示，水质、土质、气候，是指生物的多样性，离开了这个特殊的生态地域环境，出品的酒质和风格会受到影响。

　　鄂酒、湘酒崛起或形成“两湖产区”

　　2010年中国白酒产量891万千升，实现销售额2661亿元，销售同比增长35.2%。湖北省酒类流通行业协会陈新发秘书长表示，2008年湖北白酒产量达32.4万千升，排名全国第五，销售收入93.1亿元。2010年，湖北白酒产量42.74万千升，湖南12.94万千升，两湖白酒产量超过了江苏。

　　去年，稻花香酒业销售33亿元，白云边实现销售额26.28亿元，枝江酒业白酒销售22.3亿元。今年，稻花香酒业销售目标42亿元，关公坊销售目标18亿元。

　　业内人士预计，湖北仅稻花香、白云边、枝江、关公坊等企业的销售收入今年会突破100亿元，还有黄鹤楼、石花、楚园春、古隆中演义酒、黄山头、监利粮酒等销售规模在1亿~5亿元的二线品牌。

　　相较而言，湖南白酒产业稍弱，本土品牌乏力。上世纪90年代，湖南的白酒产量居全国前10位，去年居第14位，但湖南不乏好品牌，如酒鬼、武陵、白沙液、湘窖、德山大曲、浏阳河等。

　　近年，酒鬼酒、浏阳河强势回归，酒鬼酒去年营业收入5.6亿元。今年6月，联想控股武陵酒业。中投顾问食品行业研究员陈晨预计，未来2年，两湖地区白酒将冲刺200亿元的销售规模。专家表示，鄂酒、湘酒尽快地崛起，或将有利于更快地形成白酒“两湖产区”，提升两湖白酒产业的发展空间。