货代业务如何跟进客户

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货代业务如何跟进客户

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A.跟进的重要性

 1、一次性谈成客户的几率 1、一次性谈成客户的几率不高

 2、80%的客户是在跟进中实现的

 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩

 4、跟进是提高销售能力的重要方法

B.跟进的中心思想

 1、以建立关系和好感为中心

 2、以解决客户疑虑为中心

 3、以快速成交为中心跟进的类型

C.以快速成交为中心跟进的类型

 1、服务性跟进

 2、转变性跟进

 3、长远性跟进转变性跟进

D.服务性跟进

 （1）和客户多沟通，进行思维引导；

 （2）帮客户做些工作外的事情

 （3）帮客户介绍其他朋友

 （4）给客户提供些物流资料

 （5）赠送客户小礼品

E.转变性跟进

 1.客户对服务还是比较感兴趣，也需要这种服务，只是对价格还有不

同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类的价格情况，从自己

成本出发，算账给客户听，以取得对你价格的认可。为了达成协议可

在原报价的基础上有所下调。

 2.客户对服务很感兴趣，也想合作，但由于资金问题无法立即，对这

类客户你应和他做好协调，给予合适的结算方式。比如月结等等。

长远性跟进转变性跟进

 客户已经有合作货代。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。经常给到实用的价格和有价值的物流资讯。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

 我们大量客户反是在这类里面产生。只要锄头挥得好，哪有墙角不会倒？对已经合作的老客户也要定期跟进，加强关系，培养忠诚度。

F.跟进的方式

 1、电话

 2、实地拜访

 3、电子邮件

G.跟进的技巧

 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。

 第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？

 第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是

做生意的最起码的条件。

 第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。

 做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。



    先做朋友，再谈物流！

 货代的本质是服务，技巧的根本是真诚！